Anchoring effect – hiệu ứng neo là hiện tượng con người có xu hướng dựa quá nhiều vào thông tin đầu tiên mà mình tiếp nhận khi đưa ra phán đoán hoặc quyết định. Thông tin ban đầu này được gọi là “mỏ neo” (anchor), tạo ra một điểm tham chiếu khiến những đánh giá sau đó bị ảnh hưởng, ngay cả khi mỏ neo không liên quan hoặc hoàn toàn mang tính ngẫu nhiên.
Khái niệm này được hai nhà tâm lý học Daniel Kahneman và Amos Tversky giới thiệu vào năm 1974. Nghiên cứu của họ cho thấy con người thường không điều chỉnh đánh giá của mình đủ xa khỏi mỏ neo ban đầu, dẫn đến những kết luận thiếu khách quan. Hiệu ứng này xuất hiện trong nhiều tình huống thường ngày, từ đàm phán lương, định giá bất động sản đến mua sắm trực tuyến.
Một thí nghiệm kinh điển yêu cầu người tham gia quan sát một vòng quay có đánh số từ 0 đến 100. Sau khi vòng quay dừng lại ở một con số ngẫu nhiên, họ được hỏi liệu tỷ lệ các quốc gia châu Phi trong Liên Hợp Quốc cao hay thấp hơn con số đó, rồi ước tính tỷ lệ thực tế. Kết quả cho thấy những người nhìn thấy số lớn thường đưa ra ước tính cao hơn đáng kể so với những người nhìn thấy số nhỏ, mặc dù con số trên vòng quay hoàn toàn không liên quan đến câu hỏi.
Anchoring effect được ứng dụng rộng rãi trong marketing và bán hàng. Chẳng hạn, một chiếc áo có giá gốc 2.000.000 đồng được giảm xuống còn 1.200.000 đồng thường khiến người mua cảm thấy mình nhận được một món hời, vì mức giá ban đầu đã trở thành mỏ neo để so sánh. Hiệu ứng này cho thấy ấn tượng đầu tiên về giá cả có thể ảnh hưởng mạnh đến cảm nhận về giá trị của sản phẩm.
